En el competitivo mundo de las herramientas manuales y el equipamiento profesional, Biassoni se ha consolidado como una de las marcas argentinas de mayor trayectoria y reconocimiento. Con más de siete décadas de historia, la empresa ha sabido combinar producción nacional, innovación constante y la incorporación estratégica de productos importados para ampliar su oferta y responder a un mercado cada vez más exigente.
En este contexto, conversamos con el Ing. Jorge Ray, Gerente de Ventas de Biassoni, quien aporta una mirada profunda sobre la realidad del sector, los desafíos actuales del canal ferretero, la evolución del portafolio de productos y la visión comercial que guía a la compañía.
Su experiencia y su rol estratégico dentro de la marca permiten entender cómo Biassoni se adapta, crece y acompaña a sus distribuidores y clientes en un mercado en plena transformación.
1. Sobre la empresa y el mercado
¿Cómo describirías la posición actual de la empresa en el mercado de herramientas en Argentina y la región?
Según nuestro análisis, nuestro posicionamiento es medio alto, entregando herramientas de mano robustas, duraderas, con garantía de calidad, a un precio medio. Somos una oferta atractiva tanto para la Industria, Profesionales y Hobbistas. Somos esa conjunción de calidad a un precio competitivo.
¿Qué cambios principales viste en la demanda de herramientas en los últimos años?
Principalmente hay una introducción de varias herramientas eléctricas que ha desplazado el uso de muchas herramientas manuales. No obstante, luego de la explosión durante y post pandemia en la demanda local, siguió una demanda especulativa producto de la inflación, pero en los últimos años se ha amesetado con tendencia a la baja, producto de la entrada de más competencia y baja en la construcción y actividades industriales. Es un mercado muy imperfecto con muchos actores haciendo integraciones en ambos sentidos de la cadena de valor con el agregado de la volatilidad de precios.
¿Cuáles son hoy los segmentos o rubros que más están creciendo dentro del mercado ferretero?
En los últimos 2 años se ve un crecimiento incipiente en la demanda de herramientas específicas para la Minería y Oil & Gas. Por ejemplo: nosotros hemos desarrollado herramientas Antichispa y Herramientas con cabos de fibra de vidrio, dos familias de productos muy demandadas en el sector.
2. Fábrica e importación: equilibrio estratégico
La empresa fabrica parte de sus productos e importa otros ya terminados. ¿Cómo se define qué fabricar localmente y qué importar?
La definición se hace teniendo en cuenta la potencial demanda, capacidad instalada, tecnología necesaria y por supuesto los costos asociados.
¿Qué ventajas competitivas les aporta la producción propia y cuáles les ofrece la importación?
La producción propia nos da flexibilidad y atender picos de demanda, así como también desarrollos puntuales. La Importación nos permite ensanchar y alargar nuestra oferta de productos en los segmentos en los que ya estamos con los de producción propia: Construcción, Agro, Mecánica, Frutihortícola y Almacenaje. Nos valemos de la base técnica de nuestra producción para desarrollar proveedores que cumplan con nuestros estándares.
¿Cómo gestionan la estandarización de calidad entre lo fabricado localmente y lo importado?
Como te describía anteriormente sumado a que tenemos nuestro propio laboratorio donde hacemos ensayos para verificar que se cumple lo especificado. Contamos con un equipo de Ingeniería de desarrollo de productos que elaboran hojas técnicas, especificaciones, planimetría, y toda documentación necesaria para desarrollar un producto en el exterior o nacional.
Básicamente no nos venden, compramos customizando el producto a nuestras exigencias basada en aspectos técnicos y a nuestra experiencia. Nuestro laboratorio cuenta con todos los elementos básicos de metrología, más equipos específicos para medir torque, ciclos, tensiones y composición de los materiales comprados y materias primas.
¿Cómo se adaptan a los cambios regulatorios y aduaneros que afectan a las importaciones?
En ese sentido trabajamos con un despachante de Santa Fe y otro en Buenos Aires que nos mantiene bien informados sobre los cambios. Además, contamos con asesoría constante sobre normativa cambiaria por una especialista, dueña de un reconocido estudio aduanero de Buenos Aires.
3. Estrategia comercial y ventas
¿Cuál es el modelo comercial que mejor les funciona hoy (distribuidores, mayoristas, venta directa, franquicias, etc.)?
Nuestro modelo comercial se basa en Distribuidores y usamos Ferreterías Industriales grandes de ciudades importantes o pueblos donde no llegan los Distribuidores como “clientes referentes” ayudando a nuestros Distribuidores a posicionar la marca. Luego usamos e-commerce como una manera de tener un PVP referente y publicitar la marca en ese canal.
¿Qué tipo de herramientas o líneas están impulsando más en este momento?
En este momento estamos trabajando en forma intensa en el desarrollo de una oferta más amplia de herramientas antichispa y herramientas aisladas 1000 V. También se continúa trabajando en complementación de líneas para ampliar la oferta. Siempre estamos atentos a los nuevos requerimientos de los clientes. Esto es una de las mayores ventajas que ofrecemos al ser fábrica.
¿Qué criterios utilizan para lanzar un nuevo producto al canal ferretero?
Normalmente nuestros lanzamientos son “la voz del cliente” traducido en un producto. Nuestro principal dato de entrada es recogido en nuestras visitas y comunicación constante de nuestro equipo de ventas y marketing con el mercado. Luego se suceden procesos de análisis de factibilidad hasta la realidad de tener el producto en las estanterías de nuestros clientes o en las manos de los usuarios. Criterios económicos, financieros y técnicos son básicamente lo que se evalúa previamente.
¿Cómo manejan la política de precios en un contexto tan competitivo?
Nuestra política de precios sufre embates constantes y más en un contexto de volatilidad de precios como en los últimos dos años. En nuestro caso al tener la mayoría del personal ligado a un gremio fuerte con ajustes constantes en el costo de la mano de obra, nos obliga a buscar constantemente mejora de productividad, reducción del margen o ajustes en los precios.
En los últimos tiempos se ha trabajado fuertemente en intentar no impactar en los precios, pero, siendo los primeros en la cadena de valor, se ha hecho en ciertos momentos imposible. No obstante, la política persigue como primera premisa asegurarles a nuestros clientes buenos márgenes entregando una herramienta que es una solución en la demanda.
¿Qué rol tiene el área de ventas en la planificación de nuevos lanzamientos?
Cumple un rol importante en el equipo multidisciplinario que se encarga de los nuevos desarrollos dado que da el dato de entrada de las necesidades, cuantificación de la demanda, precios y uso.
4. Relación con clientes y distribuidores
¿Qué valora más un cliente ferretero hoy al elegir una marca de herramientas?
Entendemos que valora darle una solución a su cliente, ya sea por prestación, durabilidad, precio, garantía y hasta podemos apoyar con nuestro stock a fabricar. Estamos convencidos que somos las dos caras de la misma moneda: Calidad y Precio competitivo en una misma oferta.
¿Qué acciones implementan para fidelizar a sus principales distribuidores?
Intentamos apoyarlos con exhibición, capacitaciones de su fuerza de venta, recorrer clientes con sus vendedores, ayudarlos a encontrar alguna solución puntual que implique el desarrollo técnico por nuestra parte. Sabemos que no somos tan agresivos en otras actividades de marketing que al ser un equipo chico tratamos de suplirlo siempre generando empatía con nuestros clientes (ponernos en su lugar).
¿Cómo gestionan los reclamos o devoluciones cuando se trata de productos importados vs. productos nacionales?
Los reclamos se gestionan en forma automática. Si es por problemas o fallas con el producto tanto lo nacional como lo importado es tratado por el Dpto. de Calidad quien aprueba se active la garantía de calidad evaluando si es aplicable en función de la naturaleza del reclamo. Si el problema tiene otro origen, es tratado por Comercial y Logística. Nuestros indicadores de problemas por garantía de calidad son muy bajos y nos permite mantener ese criterio como una base fuerte de la marca.
Además de cada problema se intenta hacer un análisis de causas con el fin de robustecer el producto y tomar acción correctiva para futuros problemas.
5. Innovación y desarrollo de producto
¿Cuánto influye el feedback del canal ferretero en el desarrollo de nuevos productos?
Es clave, como lo mencione anteriormente es nuestro principal dato de entrada.
¿Qué tendencias tecnológicas ves que impactarán en el mundo de las herramientas en los próximos años?
Creo que el desarrollo de las herramientas eléctricas seguirá reemplazando el uso de las herramientas manuales. Y ahí es donde más tecnología se usará. En lo que concierne a herramientas de mano, se seguirá trabajando en herramientas multipropósito, ergonomía y en menor medida en la aplicación de materiales nuevos tanto en la base como en los tratamientos superficiales.
¿Planean incorporar nuevas líneas o categorías que complementen su portfolio actual?
Sí, durante el 2026 habrá lanzamientos de al menos unas 10 líneas nuevas entre familias nuevas y complementos a las ya existentes.
6. Logística
¿Cuáles son hoy los principales desafíos logísticos?
El principal desafío logístico hoy, está en la información on-line al cliente.
¿Cómo trabajan para asegurar disponibilidad constante y evitar quiebres de stock?
Se trabaja con forescast actualizado mensualmente. Si bien los últimos resultados no fueron muy buenos, hay una firme convicción de la Dirección en el lanzamiento de planes actuales para la mejora de cumplimiento con las entregas. Tenemos como objetivo inmediato tener un fill-rate superior a 95%.
7. Visión a futuro
¿Qué objetivos comerciales se plantean para los próximos 12 a 24 meses?
En primera medida mantener la cartera actual y que el crecimiento se base en la incorporación de nuevas líneas y del trabajo de desarrollo en las aplicaciones de mayor crecimiento.
¿Qué oportunidades ves en el mercado regional o internacional?
En el mercado regional y local las oportunidades estarán de la mano de la industria minera, el petróleo y el gas. Así también con el inminente crecimiento de la actividad de la construcción y la llegada de la propulsión eléctrica, demandará más herramientas aisladas.
¿Exportan? ¿Qué productos y a que países?
Sí, exportamos a Paraguay, Uruguay, Bolivia y Chile. Principalmente palas, tenazas, tijeras, cortafríos y otros productos. Esta actividad representa el 10% de nuestras ventas.
¿Qué te gustaría que el canal ferretero sepa sobre la empresa que quizá aún no conoce?
Como nuestro slogan lo dice: “Somos más que una herramienta”, pudiendo ayudar en desarrollos puntuales y en soluciones según las necesidades. También, que damos garantía de por vida y que somos una de las pocas fábricas nacionales de herramientas de mano que aún apuestan por producir y desarrollar localmente.